Saiba O Que É B2B Vendas, Benefícios E Como Funciona

Você sabe o que é B2B vendas e como essa modalidade comercial funciona? Esse método de comercialização que o diferenciam do formato B2C (Business to Consumer), além de apresentar desafios e oportunidades únicas para essas empresas que fazem negócio com outras empresas.

Compreender as diferenças entre essas suas metodologias é importante para que os gestores possam definir estratégias de vendas mais eficientes e personalizadas para seu público. Leia o nosso artigo e compreenda o que são vendas B2B, como funciona e principais benefícios. Confira!

O Que É B2B?

B2B é a sigla para (Business to Business, que significa negócio para negócio, um modelo em que uma empresa realiza transações com outra empresa, onde uma delas comercializa produtos ou serviços, atendendo as necessidades da outra. 

O Que São Vendas B2B?

Sendo assim, no B2B, as vendas são direcionadas para outras empresas. Ou seja, nessas transações não há comercialização de produtos ou serviços diretamente para o consumidor final.

De forma geral, as empresas adquirem produtos de outras companhias para revender ou mesmo para integrá-los em suas próprias operações. 

Quais São Os Benefícios Das Vendas B2B?

No modelo B2B, as vendas acontecem entre empresas, garantindo vantagens para ambas, como a possibilidade de ter uma receita recorrente, já que as companhias tendem a comprar regularmente para suas operações, o que possibilita maior previsibilidade financeira. 

Além disso, as vendas B2B também são muito vantajosas no que tange à rentabilidade, já que as vendas entre empresas tendem a ter valores mais significativos, proporcionando, assim, maior lucratividade. 

Sem contar que esse modelo de negócio também proporciona a manutenção de clientes fixos, visto que, normalmente, essas transações possuem contratos de longo prazo e, portanto, as compras regulares.

Quais São As Desvantagens Das Vendas B2B?

No modelo B2B, as vendas costumam ser mais complexas, além de apresentar algumas desvantagens. 

Por ter uma negociação mais longa e envolver vários tomadores de decisão, o vendedor precisa conhecer profundamente o mercado e as necessidades do cliente, para apresentar as soluções que mais atendem aos desafios da empresa.

Sendo assim, esse processo de venda tornou-se mais demorado e personalizado, exigindo um tempo maior de estudo e preparação por parte do vendedor.

Além disso, por ser uma transação mais complexa e envolver diversas pessoas, o vendedor precisa de calma e habilidades de comunicação aprimoradas para contornar objeções e evidenciar o valor agregado da solução. 

Quais As Principais Características Das Vendas B2B?

Entre as principais características das vendas B2B está relacionado ao tempo prolongado para a efetivação da transação, além de exigir um processo comercial muito mais estruturado.

Outra característica é a fidelização de clientes, que tende a ser mais forte, resultando, assim, em relações comerciais duradouras e sólidas.

No B2B, as vendas são mais complexas, sendo uma das principais características desse modelo de negócio. Isso acontece porque essa transação envolve diversos decisores e análises.  

Quais As Fases Das Vendas B2B?

No modelo B2B, as vendas são mais substanciais e possuem algumas etapas importantes para garantir a eficácia e precisão de seus processos. Confira as fases necessárias para a realização de vendas B2B:

Prospecção

A prospecção de clientes é a fase que marca o início das negociações. Nesse sentido, a empresa precisa buscar e fazer contato com empresas que se encaixam no perfil desejado pela empresa.

Essa é uma etapa em que a empresa precisa gerar interesse para, posteriormente, qualificar os potenciais clientes.

Qualificação

A etapa de qualificação envolve uma avaliação para analisar quais são os potenciais clientes que possuem interesse na solução e têm potencial para se tornar um cliente. 

Nesse caso, a empresa precisa analisar diversos aspectos, como orçamento disponível, necessidade e o poder de compra do potencial cliente. 

Essa estratégia possibilita que a empresa foque apenas nos clientes com maior potencial, tornando o processo de vendas mais eficiente.

Diagnóstico

Na modalidade B2B, as vendas são mais complexas, exigindo, portanto, um conhecimento profundo dos potenciais clientes por parte dos vendedores. 

O objetivo nesta etapa é analisar as necessidades e desafios da empresa em questão, pois, dessa forma, a empresa pode oferecer uma solução personalizada que atenda aos desafios específicos do cliente. 

Contrato

Essa fase envolve a formalização do acordo entre as empresas interessadas. Por isso, todos os termos do contrato, como preço, condições de pagamento e prazos para, depois, assinar o documento. 

Como Formar Uma Equipe De Vendas B2B?

Para formar uma equipe de vendas B2B, contratar profissionais qualificados nesse modelo de negócio é essencial para o sucesso das suas estratégias.

Sendo assim, é preciso contratar alguns especialistas, como um SDR (Representante de Desenvolvimento de Vendas), que é responsável pelo processo de prospecção inicial e qualificação de leads Seu objetivo é conectar a empresa com potenciais clientes, garantindo que estejam prontos para percorrer as etapas do funil de vendas.

Além disso, sua empresa precisará também de um executivo de contas, que é o profissional que recebe leads qualificados pelo SDR e inicia o processo de negociação, detalhando as vantagens da solução, além de lidar com diferentes decisores para finalizar a venda. 

No modelo B2B, as vendas só serão efetivas com uma equipe comercial eficiente. Nesse sentido, sua empresa precisa também de um gerente de customer success, que atua na satisfação e fidelização dos clientes, oferecendo suporte e identificando novas oportunidades de negócios entre os atuais compradores.

Você precisará também de um gestor de vendas, que fará a coordenação do time de vendas, criando processos, técnicas e métricas para o sucesso das ações. Essa estrutura é a mais indicada para maximizar o sucesso das vendas e garantir a longevidade dos contratos.

Conclusão

Na modalidade B2B, as vendas podem ser potencializadas com um processo estruturado, preciso e eficiente. 

Para isso, invista em tecnologia que integre, aprimore e automatize suas rotinas.  Conheça o sistema CRM da ADV. Com ele, você pode conectar-se com seus clientes, personalizar o atendimento e impulsionar resultados da sua empresa. 

Um dos grandes benefícios do nosso sistema de CRM é o monitoramento em tempo real das atividades de vendas, marketing e atendimento ao cliente, além de automatizar processos.

O CRM da ADV Tecnologia oferece integração completa com outras ferramentas e sistemas utilizados pela empresa, como plataformas de e-mail, sistemas de ERP e software de marketing digital e muito mais.