O Que É Venda Consultiva, Benefícios E Como Fazer

Você conhece os benefícios de adotar a modalidade de venda consultiva? Trata-se de uma abordagem que envolve a atuação de um vendedor como um consultor. 

Seu papel é compreender as necessidades e preferência do cliente em potencial antes de sugerir o melhor produto ou serviço.

O objetivo principal da venda consultiva é oferecer aquelas soluções mais alinhadas e adequadas aos interesses do cliente, o que pode resultar em aumento das taxas de conversão, maior satisfação do consumidor e uma redução dos cancelamentos. 

Leia o nosso artigo e entenda o que é venda consultiva, quais os benefícios dessa modalidade e como adotá-la na sua empresa. Vem com a gente!

O Que É Venda Consultiva?

A venda consultiva, como o próprio nome sugere, é uma abordagem com caráter consultivo, onde o vendedor busca identificar prospects alinhados ao perfil ideal da empresa.

Nesse sentido, o vendedor, que assume um papel de consultor, avalia as necessidades e interesses de cada cliente antes de oferecer a solução mais adequada. 

Diferente dos modelos de vendas convencionais, a venda consultoria não prioriza apenas a conversão, mas busca garantir que a solução oferecida, de fato, seja coerente com as demandas do cliente, proporcionando resultados efetivos e duradouros. 

Qual É A Importância Das Vendas Consultivas?

Hoje em dia, os consumidores buscam cada vez mais soluções personalizadas às suas necessidades. E nesse sentido, as vendas consultivas ganham destaque, já que elas buscam uma conexão forte com os prospects, transmitindo confiança e valor. 

Esse modelo de vendas é especialmente importante no mercado B2B, onde a abordagem funciona como uma consultoria, ajudando o cliente a entender como o produto pode solucionar seus problemas. 

Para Quais Empresas A Venda Consultiva É Indicada?

A boa notícia é que as vendas consultivas não estão limitadas a apenas um modelo de negócio, podendo ser adotado em vendas externas e vendas internas. Além disso, ela também tem grande potencial para empresas que promovem vendas B2B e B2C.

Contudo, ela pode ser ainda mais eficiente para negócios que comercializam produtos com ticket médio elevado.

Quais São Os Benefícios Da Venda Consultiva?

A venda consultiva é muito benéfica para os clientes, que podem adquirir produtos muito mais condizentes com as suas necessidades e preferências, porém, ela também pode ser muito vantajosa para as empresas.

Confira seus principais benefícios:

• Clientes mais satisfeitos: ao disponibilizar  uma solução alinhada às necessidades do cliente, você melhora a satisfação dos clientes, aumentando as taxas de retenção e fidelização dos seus consumidores.
• Redução de cancelamentos: ao atender as expectativas do seu cliente desde o início, sua empresa pode diminuir a chance de churn, pois os clientes reconhecem o valor do seu produto ou serviço.
• Mais indicações: clientes satisfeitos tendem a recomendar a empresa para outras pessoas, facilitando a conquista de novos consumidores sem grandes investimentos.
• Aumento do ticket médio: ao ter uma venda consultiva bem-feita, sua empresa abre espaço para upsell e cross-sell, elevando o valor médio das vendas.

Quais As Fases De Uma Venda Consultiva?

As fases da venda consultiva, incluem as seguintes etapas:

Pesquisa

Antes de entrar em contato, o primeiro passo é conhecer o perfil, as preferências e necessidades do seu potencial cliente, que incluem informações, como cargo, empresa, setor, histórico, etc.

Primeiro contato

Ao realizar o primeiro contato, faça perguntas abertas e personalizadas ao cliente. Ouça atentamente para compreender as necessidades e, assim, criar uma relação de confiança.

Diagnóstico

Ao fazer o primeiro contato, é importante identificar as principais dificuldades e prioridades do cliente para ajustar sua proposta que será fornecida. 

Proposta

Na venda consultiva, a proposta é uma etapa, onde o vendedor apresenta uma solução personalizada, focando nos interesses e nas necessidades do cliente. Ou seja, ofereça aquele produto ou serviço que garanta satisfação completa. 

O Que É Preciso Para Trabalhar Com Vendas Consultivas?

Para trabalhar com vendas consultivas, é preciso que o vendedor tenha um conhecimento profundo do mercado, tendências e técnicas de vendas. 

Além disso, é preciso ainda que o vendedor conheça minuciosamente a solução oferecida, sendo capaz de lidar com as possíveis objeções do cliente.

Lembre-se que na venda consultiva, o objetivo não é somente a venda em si, mas compreender as demandas do cliente para oferecer a solução mais adequada e coerente. 

O importante é oferecer uma solução que realmente resolva um problema real do cliente sem parecer que estão forçando uma venda.

Como Fazer Vendas Consultivas?

Para implementar uma estratégia de venda consultiva, é importante seguir alguns passos importantes:

• Crie conexão: o mais importante para uma venda consultiva eficiente é construir uma boa relação com o cliente. Por isso, compreenda a realidade, as necessidades, anseios, preferências e preocupações dos clientes. A confiança é fundamental para o cliente se abrir e compartilhar suas verdadeiras dificuldades.
• Faça perguntas e ouça atentamente: ao estabelecer uma conexão, faça perguntas objetivas e ouça tudo que ele tenha a dizer, pois, assim, você pode entender a fundo as necessidades e os objetivos do cliente. Não tenha receio de pedir esclarecimentos para entender plenamente a situação.
• Faça follow-up: mantenha contato após a primeira conversa com o seu cliente. Esse cuidado reforça sua disposição e ajuda a construir uma relação de confiança.
• Personalize soluções: evite oferecer produtos ou serviços genéricos. Busque sempre apresentar propostas alinhadas às necessidades específicas do cliente, ajustando-as conforme mudanças durante o processo.
• Compreenda as objeções: ao enfrentar dúvidas ou resistência por parte do cliente, tente entender as causas e explique a solução de forma clara. O objetivo deve ser o de sanar todas as inseguranças do cliente.
• Tenha empatia: se observar que não é o melhor momento para a compra, seja honesto e mostre que você está agindo de forma consultiva, pensando no benefício do cliente.
• Aproveite feedbacks: use as objeções como feedbacks e peça a opinião do cliente para aprimorar os processo de vendas.

Conclusão

A venda consultiva é muito benéfica para as empresas, desde que seja implementada de forma adequada. Por isso, aproveite as nossas dicas e crie uma estratégia de vendas eficiente para o seu negócio.

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Com a capacidade de consultar o histórico de pedidos, os vendedores acompanham todo o processo comercial e também recebem alertas inteligentes sobre clientes inativos ou com queda nas compras, ajudando a aumentar a satisfação e a lucratividade.